" Bí kíp"của Chi nhánh Bình Dương chinh phục FDI để tăng trưởng thần tốc về TTQT

10:30 - 06/09/2019
6326

 Những năm gần đây, khu vực Doanh nghiệp (DN) có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) đóng góp ngày càng nhiều vào sự phát triển kinh tế của Việt Nam. Việc ký kết thành công hiệp định EVFTA và Chiến tranh thương mại Mỹ Trung càng khiến dòng FDI đổ vào Việt Nam có xu hướng tăng. Nhận thấy vai trò quan trọng cũng như nhu cầu lớn từ các DN FDI, các Ngân hàng (NH) Việt Nam đang từng bước tiếp cận với khu vực kinh tế sôi động này, cạnh tranh nhau trong việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ về Thanh toán quốc tế (TTQT). NH Thương mại cổ phần Bưu điện Liên Việt (LPB) cũng không nằm ngoài cuộc chơi đó. Trong đó, Chi nhánh (CN) Bình Dương nổi lên như 1 ĐVKD tiên phong và dẫn đầu toàn hệ thống trong việc tiếp cận các DN FDI. Ngày hôm nay, chúng ta sẽ cùng gặp gỡ chị Ngô Thị Phương Dung – Phó phòng Khách hàng – CN Bình Dương- Cán bộ 2 lần xuất sắc đạt danh hiệu Cá nhân có thành tích thi đua xuất sắc về TTQT trong Quý I và Quý II/2019 để cùng lắng nghe những kinh nghiệm của chị trong việc tiếp cận phân khúc Khách hàng rất tiềm năng nhưng cũng rất khó khăn này.

Chị Ngô Thị Phương Dung – Phó phòng Khách hàng – CN Bình Dương

Nhà mình: Chào chị Dung, chị có thể chia sẻ một chút cảm nhận về kết quả ấn tượng mà CN cũng như cá nhân chị đã đạt được trong thời gian qua!

Chị Phương Dung:  Thật sự, mình rất cảm ơn Giám đốc CN - Anh Nguyễn Xuân Hợi và Ban lãnh đạo CN đã lựa chọn và tuyển dụng mình. Mình bắt đầu công tác tại CN Bình Dương từ tháng 06/2018. Trong hơn 1 năm vừa qua, mình luôn được Ban lãnh đạo tạo điều kiện và tin tưởng, bên cạnh đó là sự hỗ trợ rất nhiệt tình của Khối Thanh Toán (KTT), đặc biệt là chị Doanh Thị Thiên Hương – Phó trưởng phòng TTQT đã thúc đẩy năng lượng, truyền lửa cho mình nói riêng và CN nói chung khi thực hiện triển khai mảng TTQT.

Những ghi nhận từ KTT là nguồn động lực rất lớn, mình cảm thấy mình đang trong giai đoạn rất say nghề, muốn cống hiến và lan tỏa thương hiệu TTQT của LPB rộng rãi hơn tới các DN.

Nhà mình: Theo chị, LPB khi tiếp cận DN FDI có những thuận lợi và khó khăn gì? CN đã có cách nhìn, cách tư duy gì mới để tiếp cận thành công?

Chị Phương Dung:  LPB khi tiếp cận phân khúc KHDN FDI không có quá nhiều lợi thế cạnh tranh vì những lý do sau:

Các DN FDI rất coi trọng tới thương hiệu NH và đánh giá cao sự am hiểu quy định luật pháp Việt Nam và quốc tế. NH Nông nghiệp, NH VCB, BIDV, Sacombank, MB, Techcombank - những thương hiệu hoạt động dịch vụ TTQT chục năm thường luôn là những lựa chọn hàng đầu của các DN FDI.

Ngoài sự cạnh tranh từ các NH nội địa, LPB còn phải đối mặt với sự vào cuộc của các NH ngoại. Mặt bằng lãi suất trong nước khá cao và biên độ lãi suất có sự chênh lệch lớn đã thu hút các NH nước ngoài phát triển và gia tăng thị phần tại Việt Nam, nhất là khi các NH này có nguồn vốn ngoại tệ dồi dào với chi phí thấp từ sự hỗ trợ của các NH mẹ. Các DN FDI theo đó thường sử dụng dịch vụ từ NH nước ngoài hoặc CN của NH nước ngoài mà DN mẹ của họ đã sử dụng để tận dụng tối đa những ưu đãi mà các NH đó mang lại.

Tuy nhiên, nói như vậy không có nghĩa là LPB hoàn toàn không có hy vọng gì với phân khúc KH này. Cơ hội vẫn chia đều cho các NH nếu chúng ta biết tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình. Đối với LPB, lợi thế của chúng ta là mạng lưới rộng khắp, cơ chế ưu đãi về phí, tỷ giá và dịch vụ KH tốt hoàn toàn đủ khả năng đáp ứng được chuỗi cung ứng của DN FDI khi họ có nhu cầu về vốn cũng như dịch vụ TTQT.

Nhà mình: Chị có thể chia sẻ cụ thể hơn về cách thức tiếp cận, những Tips mà CN Bình Dương đã vận dụng để chinh phục phân khúc KH FDI này?

Chị Phương Dung:  Đầu tiên, theo kinh nghiệm của mình, muốn tiếp cận thành công các DN FDI thì điều quan trọng và cốt lõi nhất đó là cần phải am hiểu địa bàn; tìm hiểu kỹ lưỡng về Khách hàng (KH) và đặc biệt phải thực sự mạnh dạn, không ngại đeo bám và kiên trì với KH. Thông thường ở các DN FDI, Kế toán trưởng và Giám đốc tài chính là những nhân vật rất có tiếng nói và được coi trọng ở công ty. Do vậy, cách nhanh nhất để ĐVKD của LPB tiếp cận các DN FDI chính là tiếp cận Kế toán trưởng và Giám đốc tài chính. Các Đơn vị (ĐV) có thể tiếp cận thông qua các Hiệp hội DN, các hội chợ việc làm,...

Thứ hai, như mình đã nói ở trên, các ĐV cần phải có sự am hiểu về đặc thù, tập quán của từng chủ DN hay quốc gia đầu tư để có hướng tiếp cận phù hợp. Ví dụ, các DN Trung Quốc thì thường ngại trong việc hoàn thiện hồ sơ chứng từ, theo đó, chúng ta có thể hỗ trợ KH soạn thảo các mẫu yêu cầu,... Các DN Hàn Quốc hay Đài Loan, Nhật Bản thì thường ưa thích các chính sách về hoa hồng ưu đãi hay coi trọng chế độ chăm sóc KH. Các DN từ Mỹ thì thường rất ít “có cửa” để tiếp cận do họ chỉ sử dụng dịch vụ của CN NH nước họ như HSBC hay Citibank,...

Thứ ba, xác định nhóm DN FDI dễ thu hút nhất là nhóm DN đang trong giai đoạn bước đầu thành lập. Tuy mất thời gian 1, 2 năm đầu nhưng sau khi đi vào hoạt động ổn định, các công ty này sẽ mang lại hiệu quả lâu dài và bền vững. Bên cạnh đó, việc chăm sóc các DN ngay từ đầu giúp NH và DN có sự gắn bó, các DN này sau đó trở thành các kênh tiếp thị “Truyền miệng” hiệu quả tới các DN khác về thương hiệu cũng như chất lượng dịch vụ của NH.

Thứ tư, để lôi kéo KH FDI, các ĐVKD cần theo sát và hỗ trợ tốt nhất cho quá trình phát triển của KH, từ giai đoạn nghiên cứu thị trường tới giai đoạn thiết lập hoạt động, giai đoạn ổn định và giai đoạn mở rộng hoạt động. Các ĐVKD cần linh hoạt trong việc thiết kế các sản phẩm, lồng ghép sản phẩm TTQT cũng như các sản phẩm bán chéo khác vào từng giai đoạn phát triển của DN. Ví dụ: Đối với KH mới sang đầu tư, ĐVKD có thể hỗ trợ KH rút ngắn quá trình tìm hiểu về môi trường đầu tư, quy định pháp luật tại Việt Nam, tư vấn giới thiệu đối tác, tìm kiếm bạn hàng,… bằng kinh nghiệm và sự am hiểu về địa bàn cũng như cơ sở KH sẵn có. Khi DN đã đi vào hoạt động, ĐVKD khi đó sẽ cung ứng mảng dịch vụ TTQT, tài trợ thương mại, bảo lãnh. Điều này sẽ giúp bán chéo các mảng dịch vụ phục vụ khác như tiền gửi, thanh toán trong nước; các sản phẩm ngoại hối, các sản phẩm phái sinh; các sản phẩm tài trợ dự án, cho vay vốn lưu động,…

Thứ năm, cần am hiểu các cơ chế, chương trình ưu đãi mà các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng để vận dụng tối đa các công cụ, chương trình ưu đãi bên mình, từ đó tại ra ưu thế cho LPB. Ví dụ: CN Bình Dương đang sử dụng tối đa cơ chế ưu đãi về phí thông qua 2 chương trình của Khối Thanh toán là Bứt phá về TTQT và Tài trợ thương mại và Ưu đãi như mơ, bất ngờ quà tặng. Bên cạnh đó, việc tận dụng mạng lưới NH đại lý rộng khắp giúp đối tác nước ngoài của DN nhận được tiền thanh toán với thời gian ngắn nhất và giảm thiểu các chi phí trung gian phát sinh.

Thứ sáu, để đảm bảo tính chuyên nghiệp và gây ấn tượng với các DN FDI về chất lượng dịch vụ, các ĐVKD cần có cán bộ chuyên trách đầu mối về TTQT, am hiểu về hồ sơ, chứng từ, có kinh nghiệm, nhanh nhẹn trong tác nghiệp để phối hợp hiệu quả với KTT giúp giao dịch của KH được xử lý nhanh chóng và kịp thời.

 

Chi nhánh Bình Dương nổi lên như 1 ĐVKD tiên phong và dẫn đầu toàn hệ thống trong việc tiếp cận các DN FDI

 Nhà mình: Công việc kinh doanh luôn là những áp lực ngày càng tăng lên chứ hiếm khi ít đi. Sự cạnh tranh cũng sẽ ngày càng khốc liệt. Các ĐVKD có gặp nhiều khó khăn khi chào bán sản phẩm TTQT tới các DN FDI không? Nếu nói là “Không” thì có gì đó không được công bằng với các ĐVKD. Nhưng nếu hỏi: “Có thể làm được không?” thì câu trả lời chắc chắc là “Có”. Bởi “Trong cái khó luôn ló cái khôn” và như ai đó đã từng nói: “Nếu thực sự muốn làm, chúng ta sẽ tìm ra cách, còn nếu không sẽ chỉ toàn thấy những lý do”. Những chia sẻ rất thật, cụ thể và không hề “Giấu nghề” ở trên của chị Ngô Thị Phương Dung – Phó phòng KH – CN Bình Dương hy vọng sẽ  truyền cảm hứng và giúp ích cho các ĐVKD, đặc biệt là các ĐVKD tại địa bàn có nhiều DN FDI.  Một lần nữa, cám ơn chị Dung về những chia sẻ rất thú vị và hữu ích.

Dương Hoài Linh

 

lên
0 users have voted.