“Khách hàng đồng ý là thành công, khách hàng từ chối là cơ hội”

10:30 - 26/08/2019
158

 “Khách hàng đồng ý là thành công, khách hàng từ chối là cơ hội” 

Đây là lời chia sẻ của Anh Cao Mạnh Tú – Giám đốc Phòng giao dịch lớn Thủ Đô tại buổi “Tọa đàm Bảo hiểm sức khỏe Phi nhân thọ cho các Đơn vị kinh doanh Hạt nhân” diễn ra vào sáng 2/08/2019, tại Hà Nội.

Tọa đàm Bảo hiểm sức khỏe Phi nhân thọ” với sự tham gia của 10 đơn vị kinh doanh Hạt nhân

Ngay từ đầu tháng 5 năm 2019, PGD lớn Thủ Đô được Ban lãnh đạo LienVietPostBank lựa chọn là một trong 10 Đơn vị kinh doanh Hạt nhân để thí điểm cung cấp sản phẩm Bảo hiểm sức khỏe Phi nhân thọ với đối tác Bảo Việt, mà tập trung là sản phẩm Bảo Việt An Gia

Sau 3 tháng tích cực triển khai sản phẩm dịch vụ mới với doanh số ấn tượng, tại tọa đàm Anh Tú đã có những đúc kết và chia sẻ kinh nghiệm:

 1.“ Từ cái khó ló cái khôn”

“Bắt nguồn từ khó khăn bởi đặc thù của PGD Thủ Đô là Đơn vị kinh doanh ngồi ở trên tầng 2 tại Hội sở nên đối tượng khách hàng bị hạn chế. Từ đó, bắt buộc chúng tôi phải có cơ sở khách hàng mới, và thay vì ngồi im một chỗ chờ đợi, tôi đã có ý tưởng chủ động đi tìm khách hàng ở bên ngoài. May mắn trong tệp KH doanh nghiệp của chúng tôi có KH là Bệnh viện Đại học quốc gia Hà Nội, trực thuộc ĐH Quốc gia, họ có 3 phòng tiêm chủng. Tận dụng mối quan hệ thân thiết với đơn vị này 2 -3 năm nay, chúng tôi mới nảy sinh ý tưởng sang làm việc với ban giám đốc và xin tới nghiên cứu, lấy thông tin tệp khách hàng. Sau đó chúng tôi về thành lập 1 nhóm chuyên trách về công tác triển khai bảo hiểm”.  Với tệp khách hàng này, đầu tiên ĐVKD sẽ ưu tiên tập trung khai thác vào sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ, trong quá trình tư vấn sẽ nắm bắt được tâm lý khách hàng để chuyển dịch sang sức khỏe Phi nhân thọ một cách hài hòa.

Anh Cao Mạnh Tú – Giám đốc Phòng giao dịch lớn Thủ Đô chia sẻ tại buổi Tọa đàm

2. Luôn căn dặn nhân viên trước khi ra quân

-  Có tác phong chuyên nghiệp, xây dựng hình ảnh nhân viên ngân hàng tận tình, thanh lịch: Đi đúng giờ, mặc quần áo đồng phục, trang phục gọn gàng, lịch sự, đeo bảng tên để mọi người biết mình là nhân viên ngân hàng Bưu điện Liên Việt

- Bất cứ khi nào cũng đặt mình trong tư thế chủ động. Chuẩn bị đầy đủ tài liệu tư vấn, kẹp bút, card visit để khi cần phải có ngay

- Nắm vững kiến thức sản phẩm để tự tin tư vấn cho khách hàng 1 cách chính xác nhất: luôn lắng nghe, thấu hiểu những tâm tư, nguyện vọng từ đó biết được nhu cầu, mong muốn của khách hàng.

- Và quan trọng nhất đó chính là không được nản lòng. “Khách hàng đồng ý là thành công, khách hàng từ chối là cơ hội”

Giám đốc Phòng giao dịch lớn Thủ Đô đang trang bị kiến thức về sản phẩm cho CBNV

Khi được anh Võ Hoài Nam – Đại diện chi nhánh Quảng Trị  hỏi tại sao khách hàng từ chối lại là cơ hội, anh Tú nói tiếp: “Mình có được thông tin của người ta cũng là cơ hội để thành công rồi. Khi mình có số điện thoại của khách hàng mình sẽ phải gọi cho người ta nhiều lần, thậm chí là lấy số nhau để người ta lưu tên mình vào rồi, không có nghĩa là lần sau mình gọi điện họ sẽ gặp mình ngay, có khi phải gọi 2- 3 lần, làm gì cũng cần có sự kiên trì. Điều thứ 2 thành công ở đây là sau những cuộc điện thoại, trao đổi như thế, sự tự ti ban đầu sẽ không còn, kĩ năng giao tiếp của các bạn cũng tốt lên rất nhiều, đây chính thành công trong đào tạo các bạn ấy, tự tin tư vấn không cần hỗ trợ, để nếu không bán đc cho khách hàng này sẽ rút được kinh nghiệm, cách thức tư vấn cho khách hàng khác tốt hơn”.

CBNV nhiệt tình tư vấn tới từng đối tượng khách hàng tại phòng tiêm chủng

Tại tọa đàm, anh Nguyễn Anh Tài – Giám đốc chi nhánh Huế đặt câu hỏi làm làm cách nào để anh có được sự đồng thuận của nhân viên trong suốt 3 tháng trời làm việc ngoài giờ như vậy, anh Tú không ngần ngại chia sẻ:

“-  Đầu tiên mình phải truyền thông được với các bạn ấy về lợi ích khi triển khai bán sản phẩm: thu nhập trực tiếp cho CBNV, lợi ích đối với khách hàng, chứ nếu một mình Ban giám đốc không thể nào làm được

- Trang bị kiến thức: tổ chức đào tạo liên tục, ban lãnh đạo cùng CBNV trao đổi, nghiên cứu, thảo luận, đưa ra cách làm hay. Sau mỗi buổi đi triển khai đều họp nhóm, tổng kết công việc đạt được, rút ra bài học kinh nghiệm

-  Đồng hành, truyền lửa nhiệt huyết: chia ca vào sáng thứ 7 và sáng chủ nhật cho tất cả các phòng ban trộn lẫn với nhau, người có kinh nghiệm hỗ trợ người mới và các buổi 100% đều có Ban giám đốc tham gia

- Làm việc ngoài giờ nên chúng tôi có bồi dưỡng với mỗi buổi, động viên thi đua khen thưởng kịp thời…ban đầu có những bạn chưa hiểu, nhưng khi thấy được mình tạo ra sân chơi bổ ích, và thiết thực nên cho đến bây giờ gần như tất cả CBNV của PGD đều đồng tình ủng hộ”

Được biết, sau khi triển khai bán bảo hiểm tại phòng tiêm chủng đầu tiên tại 182 Lương Thế Vinh, Ban Giám Đốc PGD Thủ Đô sẽ nghiêm cứu, đưa ra phương pháp để tiếp tục triển khai ở 2 điểm còn lại, nhằm tìm kiếm cơ sở khách hàng mới, tránh trùng lặp khách hàng.

 

 

 

 



lên
0 users have voted.